4 Компромисса, если Клиент Просит Скидку

Клиенты просят скидку по разным причинам. Важно выяснить по каким именно, проще говоря, найти проблему, и решить ее с пользой для обеих сторон. Если клиент просит скидку, существует четыре компромисса, которые помогут вам в беседе о скидке.

Это то, чего боятся все продавцы. Упорно работая над предложением, отправляя его потенциальному клиенту, и услышать эти четыре страшных слова: «Могу ли я получить скидку?»

На сегодняшний день многие продавцы решают просто удовлетворить просьбу, чтобы обеспечить продажу.

Тем не менее, это ошибка; одобрение скидки на самый первый контракт с клиентом в будущем создаст вам проблему.

Во-первых, это уменьшает ценность любых будущих продаж, так как эти покупатели знают, что все, что нужно сделать, чтобы получить скидку, это попросить.

Это основная причина, почему лояльные клиенты тратят денег на 67% больше, чем совершенно новые клиенты на протяжении повторных покупок.

Это также влияет на восприятие клиента вашего бренда и вашего товара или услуги.

Качественное предложение всегда стоит своей истинной цены.

Уступая скидку, вы также создаете себе дополнительную работу, связанную с перерасчетами по продаже товара или услуги, по его доставке и т.д.

Учитывая эти моменты, не удивительно, что скидки не всегда оказывают положительное влияние на бизнес.

К счастью есть много способов, которые помогут вам в вопросе, если клиент просит скидку, сосредоточив внимание на реальной проблеме и предложении чего-то другого.

Четыре компромисса, которые вы можете предложить, если клиент просит скидку:

Пересмотрите сроки доставки

Если клиент просит скидку, он ищет одну из двух вещей: бо́льшую ценность товара для себя, чем вы предложили или способ, чтобы ваше предложение соответствовало его бюджету.

Скидка не требуется, чтобы удовлетворить любой из этих требований. На самом деле, все, что вам нужно сделать, это взглянуть на сроки поставки. Если ваш клиент ищет бо́льшую ценность, вы можете рассмотреть возможность найти способ доставить готовый продукт быстрее.

Если это простой заказ, ускоренная доставка может стать ловким приемом. Если это проектный заказ, вы можете попробовать переместить его поверх остальных.

С другой стороны, если ваш клиент просит скидку и действительно подчеркивает о большой стоимости для него, попросите его немного подождать своего заказа, прежде чем вы отрегулируете цену.

Если он готов ждать, вы смогли бы работать над его проектом, когда это вам удобно, что делает его легче для вашей команды.

Читайте также

Продаем эффективнее: 5 стратегий управления временем в продажах

Черты характера успешного человека
Измените объем своего предложения

Не все клиенты имеют одинаковые потребности. Если клиент просит скидку, это может просто означать, что вы предлагаете слишком много для него.

Взгляните на рамки вашего предложения и посмотрите, есть ли что-нибудь на ваш взгляд, что не является необходимым для клиента. Убрав лишние варианты и уменьшив объем предложения, вы сможете снизить цену и оставить клиента счастливым.
Предложите гибкие условия оплаты

Иногда клиент просит скидку просто потому, что он хотел бы разбить оплату на несколько платежей.

Для больших продаж вы не можете позволить, чтобы это стало проблемой. Почти 60% всех компаний работают, предоставляют кредиты, так что вы также могли бы попытаться найти метод разбивки платежа, который будет удобен для обеих сторон.

Предложение, которое позволит клиенту платить ежемесячно за предоставленный товар или оказанную услугу, создаст для него меньший отток денег, а вы сохраните справедливую рыночную цену за свой продукт, что оставит всех довольными.
Обеспечьте дополнительные низкорентабельные услуги

Если клиент просит у вас большую скидку, вам нужно попробовать предложить ему что-то дополнительное вместо скидки.

Если он хочет $100 скидки, например, попытайтесь найти то, что стоит $100 и что вы можете предложить ему взамен.

Это может быть индивидуальный тренинг, расширенная поддержка или расширенный сервисный контракт.

Делая что-то вроде этого, вы показываете, что готовы выйти за пределы, и что у вашей компании есть много чего предложить.

Ваши отношения будут гораздо сильнее, чем если бы вы просто согласились скинуть ему $100.

Сказать «нет» клиенту, который просит скидку, страшно, но если у вас выстроены другие предложения, вы сможете закрывать сделки гораздо чаще.

Сосредотачивайтесь на том, в чем действительно нуждается клиент, и берите во внимание его реальные проблемы, тогда вы не будете иметь никаких проблем, если клиент будет просить скидку.